和最近不少朋友來聊外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型的問題。隨著環(huán)境變化，大家做自有品牌的意識(shí)不斷增強(qiáng)，各種產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)鏈都想自己上陣，經(jīng)常有人問：靠譜嗎？

哎，說起來都是淚，大約若干年前就嘗試探索過這個(gè)業(yè)務(wù)，那時(shí)候dtc還很火，大家對(duì)品牌業(yè)務(wù)很有信心，資本也比較熱，當(dāng)時(shí)想法很簡(jiǎn)單：國(guó)外dtc這套打法咱們也會(huì)，國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈肉眼可見地想升級(jí)。從邏輯上說，如果有比較好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，再加上有產(chǎn)品力的工廠，孵化幾個(gè)新品牌是完全可行的。

而且那時(shí)工作中本來就接觸不少操盤手和工廠，感覺操盤手也缺好產(chǎn)品，好工廠也愁找操盤手，這豈不就是郎有情妾有意？貌似是個(gè)很有希望的模式。事實(shí)上，時(shí)至今日，我仍然覺得這個(gè)邏輯本身沒啥問題，但實(shí)操中卻遇到了不少問題，感覺可以跟大家分享一下。

也算拋磚引玉，大家可以一起探討一下，為啥到今天大小品牌其實(shí)也出了一些，但真的做出品牌的工廠是鳳毛麟角？

一，零售和批發(fā)問題

首先，覺得很多人沒想明白的一個(gè)核心問題的是：工廠想做品牌是圖什么？

操盤手想找工廠往往很好理解，因?yàn)樾枰庐a(chǎn)品，且不想承擔(dān)太大的開發(fā)和庫(kù)存壓力，但是工廠要做自己品牌是為啥呢？

那時(shí)候走訪了不少工廠，目的無非是三點(diǎn)：

1）覺得制造毛利低，零售毛利高，想把從頭到尾的錢都賺了（但是后來因?yàn)闋I(yíng)銷成本太高，發(fā)現(xiàn)其實(shí)毛利還不一定比批發(fā)高到哪去

2）想給公司找個(gè)新增長(zhǎng)點(diǎn)，好講資本故事?（但是后來資本市場(chǎng)變差，覺得能保住基本盤就不錯(cuò)

3）覺得品牌是核心資產(chǎn)，可以長(zhǎng)線養(yǎng)著，或者給自家留學(xué)回來又沒啥事干的兒子女兒找點(diǎn)事做（這種不一定以盈利為目的，所以暫不討論

這幾個(gè)目的就直接導(dǎo)致一個(gè)問題：工廠做品牌，大概率是既要又要還要。要么你能貢獻(xiàn)訂單，要么你能打造影響力，如果你都不是，那你所謂聯(lián)合開發(fā)，跟他多一個(gè)貼牌小客戶有啥區(qū)別呢？

本質(zhì)上，批發(fā)和零售本來就是兩種不同的模式。工廠屬于制造業(yè)，就喜歡大訂單，因?yàn)橹挥辛看蟛庞绣X賺。小品牌一開始零零散散出個(gè)幾單，還要這樣那樣，確實(shí)除非你是他親兒子才行。

做品牌的人往往會(huì)覺得前端才是燒錢的，品宣、廣告、流量、內(nèi)容，都是花錢如流水的主，但是做工廠的人會(huì)覺得我要屯材料、開機(jī)器、管工人、搞質(zhì)檢，這豈不是更燒錢？因?yàn)槟阒v了一通故事畫了個(gè)大餅，我就為你一個(gè)前途未卜的小品牌開個(gè)新產(chǎn)線，你想啥呢？

所以很多時(shí)候你會(huì)看到那種幾個(gè)青年人一腔熱血給工廠老板慷慨陳詞“中國(guó)制造走向世界”，然后老板說：“嗯你講的真好，所以你們準(zhǔn)備下多少訂單？”

然后就沒有然后了。

二，品牌歸屬問題

有些老板確實(shí)有一顆做品牌的心，也愿意合作，但是他但凡有這樣的心，就是因?yàn)樗苊靼祝浩放坪苤匾?，因?yàn)橹挥衅放撇攀钦娴闹靛X的。

那么問題就來了：你們都知道這個(gè)值錢，那這個(gè)到底歸誰就變得很重要。

工廠一定會(huì)覺得：既然都說了是工廠品牌，那品牌當(dāng)然應(yīng)該是我的，利潤(rùn)大頭也應(yīng)該歸我，不然我做它干啥呢？操盤手一定會(huì)覺得：跟你深度綁定就是因?yàn)橐度牒芏嘣谶@個(gè)品上，要是最后都是你的，那我豈不是給別人養(yǎng)孩子了嗎？

這也是為什么市面上大部分的代運(yùn)營(yíng)公司都很難做好，其實(shí)代運(yùn)營(yíng)這個(gè)模式本身沒問題，問題是人性經(jīng)不起考驗(yàn)，別人的孩子養(yǎng)久了也會(huì)養(yǎng)出感情，不信你看萬一做起來了，有多少甲方會(huì)把乙方的項(xiàng)目經(jīng)理直接挖走？

而且優(yōu)秀的操盤手永遠(yuǎn)是稀缺資源，一般有這種屠龍術(shù)在身的人都不愿意給別人打工，你說讓你去給一個(gè)工廠做個(gè)品牌，人家也不一定樂意。優(yōu)秀的操盤手一定是挑項(xiàng)目的，因?yàn)閷?duì)他們來說選擇也是成本，意思不大確實(shí)還不如自己做。

你說攢個(gè)半斤八兩的團(tuán)隊(duì)吧，做品牌大概率也難成，最后就是不尷不尬。

所以后來有人問我說工廠要找個(gè)聯(lián)合操盤手做品牌之類的，我都說你不如自己招個(gè)團(tuán)隊(duì)自己做吧，你讓我給你培訓(xùn)下可以，但是一旦涉及到什么股份啊分紅啊，真的是讓人頭大。

三，風(fēng)險(xiǎn)和成本問題

一起做生意，必然涉及到錢的問題。談錢傷感情，但是沒錢就啥也不用談了。

工廠自己做品牌，那采購(gòu)成本不算了嗎？或者說是按成本價(jià)結(jié)算，但是這個(gè)成本價(jià)已經(jīng)把毛利算進(jìn)去了嗎？人力成本誰來承擔(dān)？這個(gè)團(tuán)隊(duì)要幾個(gè)人？招聘誰說了算？

如果業(yè)務(wù)做的好，當(dāng)然這些都可協(xié)商，但是如果做的不行呢？

一種很常見的情況，就是站建了，營(yíng)銷成本出去了，但是賣得一般般，利潤(rùn)也沒有，那么就尷尬了：工廠覺得那肯定是你這個(gè)操盤的不行啊，還不如我去做回賣貨呢。操盤的覺得廣告費(fèi)我花的也心疼啊，我錢都投了你說不想做了，那這沉沒成本不能算我一個(gè)人的啊。

很多搞這種合作最后扯皮拉筋一地雞毛的都是這種問題。

四，信任度問題

有一個(gè)比喻，品牌和工廠就像那種塑料姐妹花，看著一團(tuán)和氣，其實(shí)心里都有各自的小算盤。

品牌最怕的一點(diǎn)，就是工廠背著自己搞小動(dòng)作，普通合作也就是把自己數(shù)據(jù)泄漏一下，給友商遞點(diǎn)消息啥的，但要是這種深度合作，豈不是會(huì)把自己屠龍術(shù)都偷走？

跨境賣家可能是中國(guó)所有行業(yè)里信任度低的一個(gè)群體，別說開放后臺(tái)了，很多人連他叫啥名字都不想告訴你，你要讓他給工廠完全公開自己的秘籍，大部分人都未必樂意。

之前我看過一個(gè)很牛x的工廠宣傳，第一句話就是：“本工廠實(shí)力制造xx年，鄭重承諾絕不做自有品牌，絕不做電商，絕不入駐xxx”。我感覺這工廠其實(shí)挺懂行的，我就賺加工制造這份錢，也不跟你們做零售的卷。

前幾天跟一個(gè)海外采購(gòu)交流，對(duì)方就說現(xiàn)在外資轉(zhuǎn)移一方面當(dāng)然是地緣政治因素，但另一方面也是外國(guó)很多品牌對(duì)他們的中國(guó)工廠都想自己做品牌這件事有所忌諱。中國(guó)人真的太厲害了，什么東西都能學(xué)會(huì)，而且學(xué)會(huì)了價(jià)格立馬打下來，怎能不讓這些老外聞風(fēng)喪膽。

他還說了一點(diǎn)我覺得很值得深思，他說老外的邏輯就是大家各賺一份錢，你工廠賺制造業(yè)的錢，我品牌賺零售的錢，平臺(tái)賺流量的錢，雖然看著價(jià)格越來越高了，但創(chuàng)造就業(yè)了，大家也都有錢了，也更愿意消費(fèi)了，這樣行業(yè)也興旺了。

現(xiàn)在的中國(guó)電商是一個(gè)怪圈，工廠想把平臺(tái)跳過，消費(fèi)者想把經(jīng)銷商跳過，最后工廠直接賣給消費(fèi)者，看起來性價(jià)比是極致了，但是中間商沒錢了，中間商也沒工作了，大家都沒錢了，也不花錢了，最后價(jià)格也只能越來越低了。

若干年前想法是：工廠和賣家聯(lián)合，工廠做產(chǎn)品，賣家做品牌，最后大家都能享受到溢價(jià)。

若干年后，看到的現(xiàn)實(shí)是：工廠上特木，賣家上tt，最后大家互相卷死。

話雖如此，但覺得這個(gè)模式還是有機(jī)會(huì)的，仍然希望有人能走成當(dāng)年沒走通的路吧！