10月底，CBME洞察走訪了廣西母嬰市場，先后跟ATOMFUN兒童房、Nanasuru、吾家有寶、三家精品母嬰店進行了深度交流。
我們發(fā)現(xiàn)這三家精品母嬰店正通過不同的思路，摸索生意增長的新方式。比如ATOMFUN兒童房在會員管理、引流活動策劃上有自己一套獨特的方法論；Nanasuru正在嘗試新方向，品類擴寬至中大童買手服飾；吾家有寶正在通過創(chuàng)始人自身的強IP，嘗試營養(yǎng)品布局。
以下是這三家精品母嬰店的案例拆解，希望能對精品母嬰店如何做好新市場下的生意提供些許思路。
對會員做極致管理，通過活動進行拉新和提升會員粘性，成為兒童房身上非常要的一個標(biāo)簽。
“我們今年做了非常多的互動形式，并且在活動設(shè)計上，盡可能迎合年輕化父母對于全新育兒、生活方式的新追求。” 廖丁萱告訴我們。
比如今年5月，迎合母親節(jié)，兒童房聯(lián)合膳魔師THERMOS策劃了一場活動，核心主題是“讓孩子體驗‘做媽媽’，讓媽媽再‘當(dāng)一回孩子’”。
這種既能戳中寶媽亦曾是少女的心理，又具備教育意義的活動，背后是兒童房精心策劃的結(jié)果。
“現(xiàn)在對客戶來說，你讓他/她參加一個活動是非常難的，如果沒有很好的形式或者內(nèi)容去吸引的話根本不會來?！?/p>
廖丁萱說，在整個活動過程中，兒童房合作的品牌不會強露出，舉辦活動通常也不會選在門店里面，避免讓消費者覺得背后的消費目的很強。像母親節(jié)的這個活動，就選在了柳州的一個露營基地。
“我們核心的目的就是讓客戶在我們的活動玩得開心，哪怕他/她總來參加活動，但是不買任何東西也無所謂，反正你只要進入到我私域里面來，就可以了?！?/p>
這種對未來的預(yù)判，是耿毅倒逼自己轉(zhuǎn)型的動力。在耿毅看來，曾經(jīng)精品母嬰店的優(yōu)質(zhì)客戶仍然存在，只是他們的孩子已經(jīng)長大了，所以一定要延伸年齡段。
中大童服裝，是耿毅找到的新方向。
“今天母嬰店最大的問題就是千店同面，但對于中大童來說，不可能用單一的棉品滿足他們的需求，以女孩子為例，隨著她們的逐漸發(fā)育，對棉品的需求也不同?！?/p>
在耿毅看來，中大童的棉品其實有非常寬廣的需求，并且中大童的服裝有一個好處就是孩子有自主選擇權(quán)，只要能夠契合到他們的審美需求，就很容易促成交易。
當(dāng)然，做棉品就意味著要直面線上低價且款式多樣棉品的沖擊，耿毅提到，“一定要做線上電商搜不到的，有專業(yè)設(shè)計師設(shè)計的高端品牌?！?/p>
不過耿毅并不建議母嬰店盲目轉(zhuǎn)型做棉品，他很清楚棉品當(dāng)下的困境，最典型的就是庫存壓力所導(dǎo)向的資金風(fēng)險。
這種資金風(fēng)險也使得耿毅只敢拿出一個門店去嘗試做中大童服裝買手店，并將品牌名改成Nanasuru，其他綜合性精品母嬰店仍舊維持原狀。
吾家有寶創(chuàng)始人邱世潔告訴我們，她最近在不斷學(xué)習(xí)關(guān)于嬰童營養(yǎng)健康相關(guān)的知識，并考取了很多證件，包括育嬰指導(dǎo)師、母嬰喂養(yǎng)指導(dǎo)師、兒童身高管理指導(dǎo)師等。
“我們想走專業(yè)路線，通過專業(yè)建立跟客戶之間的強粘性，這些東西才不會被電商沖擊?！?/strong>
目前，邱世潔已經(jīng)成了吾家有寶做調(diào)理的一個強IP，所有具備調(diào)理消費意愿并具備消費能力的客戶資源都在她手上。
當(dāng)然在過去創(chuàng)業(yè)的9年間，邱世潔也一直是吾家有寶的強IP。
“從不厭煩地翻看她的朋友圈，并認定她甄選的各類母嬰產(chǎn)品。你家的臻品，也是我對生活品質(zhì)的追求?！?/em>
“我只想說，如果早一點認識吾家有寶，我女兒的前兩年就不會生活的那么辛苦了，她應(yīng)該會生活的更有條理，舒適自在，因為安媽早已為我們挑了最好的?！?/em>
在吾家有寶的公眾號下，我們看到了這樣一些評論。也正是因為這種客戶粘性，為邱世潔做調(diào)理、賣營養(yǎng)品奠定了雄厚的信任基礎(chǔ)。
這種信任感到什么程度呢？
“現(xiàn)在有一些客戶，小孩子如果生病了，甚至第一時間不是問醫(yī)生，而是問我?！鼻袷罎嵳f。
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