事實(shí)上，在2016年霍莎接班之后，就致力于推動(dòng)這個(gè)老牌且綜合型的代理公司轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)霍莎選擇了長(zhǎng)板原理，即重點(diǎn)押注大用品品類（奶瓶、洗護(hù)、孕產(chǎn)等），集中所有人力、物力、財(cái)力，讓大用品成為孩兒寶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下絕對(duì)的長(zhǎng)板。

即使在今年這樣的情況之下，孩兒寶的大用品品類依然保持20%以上的增長(zhǎng)。

但霍莎很清楚，隨著大用品在廣西市場(chǎng)份額的足夠穩(wěn)固，過去的長(zhǎng)板存在明顯的發(fā)展瓶頸，到了要尋找新增量的時(shí)候了。

值得注意的是，作為一家母嬰代理商，孩兒寶其實(shí)是做棉品起家，曾經(jīng)還有自己的工廠和棉服品牌，直到2006年公司才開始做母嬰品牌代理。

“當(dāng)時(shí)就是把門店的品類拉出來看，奶粉、尿褲已經(jīng)很難再發(fā)力了，玩具沒有這樣的基因，營養(yǎng)品專門成立了公司去做，綜合考量之下，未來孩兒寶大用品板塊將以維穩(wěn)為主，重點(diǎn)發(fā)力棉品?！?/p>

對(duì)于棉品，霍莎會(huì)帶頭親自抓，更好的求生成為她帶領(lǐng)孩兒寶再出發(fā)的原動(dòng)力。

魔鏡市場(chǎng)情報(bào)數(shù)據(jù)顯示，棉品類目下，2022年10月-2023年9月銷售額總比增長(zhǎng)的品類有演出服、校服/園服、戶外服、泳裝，其中戶外服增速較大，約為52.9%，兒童泳裝同比增長(zhǎng)20.4%，兒童演出服同比增長(zhǎng)18.3%。下跌最多的品類為羽絨服、外套、家居服等。

這其實(shí)就意味著，帶有社交屬性、符合場(chǎng)景化的棉品在當(dāng)下蘊(yùn)含著巨大的消費(fèi)機(jī)會(huì)。

事實(shí)上，這也是霍莎觀察、思考后得出的結(jié)論。

“線上已經(jīng)把棉品的價(jià)格卷得非常厲害了，線上線下的成本結(jié)構(gòu)是不一樣的，線上永遠(yuǎn)比線下便宜，所以門店和代理商一定要想清楚自己對(duì)消費(fèi)者的附加價(jià)值是什么，這才是你能賣溢價(jià)的點(diǎn)?！?/p>

此外，在霍莎看來，到每一個(gè)細(xì)分品類去找增長(zhǎng)，才會(huì)有更多的可能性讓客戶接受。而隨著年輕消費(fèi)者的迭代，傳統(tǒng)母嬰店和精品母嬰店，在選品時(shí)的重疊邊界會(huì)越來越多。

因此，相對(duì)于卷低價(jià)，專注服務(wù)傳統(tǒng)母嬰店的孩兒寶，也會(huì)力推一些符合社交屬性的、高顏值的、相對(duì)高端的棉品。

在霍莎看來，每個(gè)孩子都會(huì)有外出社交服的需求，比如過年的服裝，參加小朋友的生日宴、圣誕節(jié)派對(duì)的服裝等。

“我們家的產(chǎn)品你就可以把它稱之為戰(zhàn)袍，可以銷量少一點(diǎn)，但是必須要有這種高端的東西在?！?/p>

霍莎也一直在告訴門店客戶，在消費(fèi)降級(jí)的大環(huán)境之下，相對(duì)于買高端奶粉的群體，愿意買高端服裝這種消耗品的人，門店一定要抓住，并做VIP客群管理。

“向管理要效率是我們的唯一出路?！?/strong>

霍莎告訴我們，提質(zhì)增效是今年公司所有人都知道的關(guān)鍵詞，包括人效、財(cái)效、客效等，今年包括孩兒寶的司機(jī)，每個(gè)員工都在背管理指標(biāo)。

“比如我們的業(yè)務(wù)人員除了銷售任務(wù)之外，它的管理指標(biāo)就是客戶的按時(shí)回款率；采購人員的管理指標(biāo)是Top100商品的周轉(zhuǎn)率，缺貨率；而每個(gè)部門的負(fù)責(zé)人則要負(fù)責(zé)各自部門的變動(dòng)費(fèi)用。”

今年9月，霍莎去回顧8月份數(shù)據(jù)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，孩兒寶在業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)的情況下，費(fèi)用還同比下降了4%。